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美商高盛不會教你的事：如何在金融界出類拔粹(上)

口述、修訂：arbitrageur
記錄、整理：台大期貨社2004~2005幹部群。社長eikichiyu

我們第一件要做的事，就是清場

你們為什麼要來這邊呢？我跟各位講老實話，這是一個非常非常非常無聊的社團。
在所有類型的社團裡面，學術性社團是最無聊的，而期貨社又是學術性社團裡面最
無聊的社團之一。所以如果你想要有一個溫馨美好的社團經驗，或是想要找男女朋
友，結成社對啊什麼的，我誠心的建議你：馬上離開這裡！這個晚上你可以有更寶
貴的用途。現在想離開的人呢現在就可以背起你的包包，從後門走出去了。

期貨社誤我一生啊啊啊！！！

我今天要講的東西前半部分可能大家在或多或少聽說過，後半部分呢，可說是第一
次發表，請大家多多指教。我今天要講的題目是：

美商高盛不會教你的事：如何在金融界出類拔萃‧

Why are You BEING Here?

所謂出類拔萃的意思是做到CEO之類的等級，首先我希望大家想一想一件事情：
「為什麼你今天晚上要在這個地方？」這是你這輩子唯一一次的2004年9月29日的
晚上，你這輩子不會有第二次這個時刻。這個時刻你決定要在這個地方或是在其他
的地方，再加上以後你也要決定如何消費你的時間，你的生命就因此慢慢變的不一
樣。

一開始先跟各位報告一下那個在金融界最核心的三種產業。哪三種呢？大概分成投
資銀行(Investment Banking, 以下簡稱IB)、資產管理(Asset Management, 以下
簡稱AM)跟再保險集團(Reinsurance Group, 以下簡稱Re)這個三部分，投資銀行我
想大家或多或少在那個報章雜誌上聽說過，電視電影裡面也很多。投資銀行基本上
是這個市場上大部份金融商品和金融服務的生產者，那相對的資產管理公司就變成
是使用者，也就是說它有多很多到處向投資人募集來的錢，再決定要購買投資銀
行，或者是他金融服務的生產者提供給他的各種服務。

迷思之一：投資銀行部是投資銀行的核心。

投資銀行一般來講會分成三大部門，第一部門是銷售和交易部，那第二個部門是投
資銀行部，那第三個部門的話是資產管理部。

https://wmail6.cc.ntu.edu.tw/horde/services/go.php?url=http%3A%2F%2Fwww.gs.com%2Fclient_services%2Findex.html
https://wmail6.cc.ntu.edu.tw/horde/services/go.php?url=http%3A%2F%2Fwww.morganstanley.com%2Fabout%2Finside%2Forgchart.html%3Fpage%3Dabout

而銷售跟交易部門才是投資銀行最核心的一個部門。這個跟大家的認知可能不太一
樣，一般人可能會認為投資銀行部就是銀行最核心的部門，其實不管從哪方面來看
都不是。從歷史來看，一開始這些投資銀行家在幹麻呢？他們是在頭上戴一個高帽
子，帽子裡面裝的是什麼呢？是票據。他今天可能用比較低的價錢去買到票券，然
後他再用比較高的價錢再去把他賣掉，然後他是這個樣子戴著帽子到處服務。慢慢
演變到後來，我們就把投資銀行叫sale side(低買高賣的銷售業)，那資產管理叫
buy side。投資銀行賣的服務就像是，比方說假設我是投資銀行的sales and
trading division的人，我就去到處拉客戶說：「你好，要不要來我們公司下單
啊？」就跟證券商的那些營業員是很像的，只是他銷售的對象是投信(即資產管理
公司)而已。

在華爾街和許多金融中心的交易所，交易的方式並不是電腦程式化交易，而是由一
堆交易員在場內那進行喊價的動作。事實上他在裡面交易的時候，他到底喊到多少
其實是沒有外人知道。這也是投資銀行他銷售和交易部門的獲利來源(當然現在又
有越來越複雜的賺錢方式)。比方說假設買方是某間投信公司好了，賣方是sales
and trading division的人，今天賣方向買方報價時，絕對會跟他講說：手續費幫
他砍到最低0.01%，那賣方到底要賺什麼？因為就算交易量再大，手續費還是很
低。乍看之下好像IB還是賺不到什麼錢，其實他賺的錢就是在場內喊的價格和給客
戶價格之間的價差。因為最後IB到底喊到多少AM沒有人知道？事實上AM也不關心，
反正你IB就是我AM下什麼單，你IB就負責成交就對了。各位不要小看這件事，當交
易量極大的時候，要以螢幕上的「市價」成交是很難辦到的事。以上講的是最簡單
的故事，後來還發展出如風險套利等比較複雜的作法。

長此演變下來sales and trading division也產出了最多投資銀行業的CEO，只有
在併購比較興盛的那幾年或是那幾個時期，如1980年代和2000年左右投資銀行部會
有一些人佔據投資銀行高位，不然其他時候投資銀行的董事會成員，其實大部分還
是由sales and trading division的人來出任的。(所以各位有志於投資銀行業的
人請慎重考慮一下要不要去做一下這些sales and trading division的工作。)而
且sales and trading division他有另外一個好處，就是這個工作和你的家世背景
相關性會比較小一點。

相對的，如果是投資銀行部或者是私人銀行部(Private Banking)的話這跟你家世
背景的關係就很大。就是說進去是靠關係拉生意。所謂關係就是你前人累積的成
果。請大家不要把關係看成是一個負面的東西，那就好像家族累積下來的資產一
樣。我要跟大家講的是：如果你沒有關係的話，從哪邊開始起步會比較好。像其實
承銷之類的投資銀行服務，給幾家大的投資銀行作都是差不多的，不管給誰做，他
們背後都是整個部門在support。那，到底要給誰做？當然是看交情囉！啊，這個
是朋友的小孩，就給他做好了。私人銀行服務也類似，如果我家的資產就是從一開
始到現在通通是給這個人操盤，就繼續給他做下去好了。如果幫我服務的這個人跳
到另外一家公司，我通常也會跟他過去。

投資銀行部業務、私人銀行部業務比較和特定員工人脈相關。和公司信譽較無關。

可是在sales and trading division就不是那麼一回事了，因為從去拉客戶的那個
叫sales，然後那就下指令交易的這個trader分成好幾關，從在交易室裡面按按鍵
的人，到交易所交易廳的pool裡面比手勢的那些人，那是一整組人馬啊！哪一家公
司能夠喊到最好的價格，就是各家公司真正的功夫。所以通常一個人跳了，也就是
sales and trader如果在公司間跳動的話，他的客戶比較不會跟著他跑。也就是說
這是一個跟公司的reputation比較有關的部門。

在Sales and Trading部門你最需要的就是機率思考(probabilistic thinking)的
能力，和高度抗壓性的人格特質。最近美國前財政部長、也是前高盛董事長的魯賓
寫的「不確定的世界」(時報出版)裡面對於機率思考的益處有詳細介紹。值得一提
的是：魯賓以前也是交易員。

接下來再講的就是投資銀行部，那投資銀行部大家就比較熟悉投資銀行部就是做併
購、承銷股票，海外公司債這些。在生意很好的時候，比方說在2000年左右或是說
在1980年那個時候，每一筆案子他們抽的錢大概是交易金額，聽清楚，是交易金
額，的6%。就是說我要發行100億的公司債，交易金額就100億，那投資銀行部門一
個team大概是六個人左右，這六個人就去分這當中的佣金，大概會在6%左右，也就
是六億六億就六個人分。這只是一個case而已，你在報章雜誌上甚至電視電影裡面
看到有關投資銀行可以賺很多錢的故事幾乎都是這一種的。不過基本上這些大的
case就這麼多而已，不見得每個人都可以做到那樣子的生意，更何況是之前在網路
上有一篇新聞，說荷蘭式拍賣逐漸取代傳統IPO做法，傳統投銀的獲利空間變小，
有興趣的人你可以去網路上看。

再談談那第三個部門。投資銀行也會做一些資產管理的服務，當然投銀的資產管理
部人員也很專業，不過或多或少會有利益衝突的問題。比方說雖然其他券商的手續
費較低，可是這些人還是選擇自家當做經紀商。或者說是當有非常好的交易標的
時，是投資銀行的自營部利益優先呢？還是這些請投銀代操的客戶優先？客戶不免
有此懷疑，因此獨立的基金管理公司仍然佔據廣大市場。

接下來我們要講投資銀行需要什麼樣的人材。大概在前年吧，各家投銀慢慢開始在
台灣招收比較多的大學畢業生，以財金系的居多，如果你認識這方面的人的話，你
可以去問一下。那另外一個資訊來源就是他的網站上面他會有一些列出「本公司一
些代表性的人物」，那代表性的人物你去整理一下，你會發現幾個現象：第一個是
成員非常的廣泛，然後MBA的比例比你想像中的低很多，不到百分之五十。可是基
本上他們都是他們那個國家排名前幾名大學畢業的，不管他是什麼主修或者是有沒
有商科背景都是一樣的。換句話說呢，投資銀行完全不掩飾自己的名校情節。各位
如果你是讀台大的話呢或者是政大的話你是蠻幸運的，可是如果你是其他學校的
話，你可能需要歷練一段時間，然後去國外讀個MBA(當然得是名校)再看有沒有機
會。

不過他網站上資訊也可能會誤導你，因為這個世界上會跑去唸MBA的兩種最多的人，
一種是大學畢業就跑去當管理顧問的人，另一種是大學畢業跑去投資銀行工作的
人，然後讀完MBA之後也是有一大票人再跑去投資銀行工作。這說明什麼？已經進
去投銀工作過的人會去讀MBA，讀完MBA他們還是想要進去投銀工作，這個是說國際
名校的MBA學位對於你在投資銀行的謀職跟升遷，其實還是有關鍵的影響力的。不
過投資銀行說老實話沒有各位想像說的難進，但是進了也不要太高興，因為那一行
的淘汰率非常非常非常的高。比方說所謂的高盛人，他這輩子當高盛人的日子不會
超過兩年，這是一個平均數字。那這是不是你喜歡的工作型態？或是你要不要說找
一家公司、一種產業別說是「從一而終」，至少可以做個五年十年的？你要怎樣生
活就看你自己。

再來再談談資產管理公司(Asset Management)，又稱投信，避險基金也屬於這一
類。關於投信是怎樣的公司，我就不再多做解釋了。在這個社會上，資產管理公司
已經變成很多公司實質上的股東了，可是這筆錢也就是那最後持股的人，已經要算
到誰頭上已經不知道了，而且大部份受益人的金額都不會太大。換句話說，這個時
候基金經理人就好像是大股東一樣，雖然那些資金是客戶的錢，不是他的錢，但是
因為是基金經理人在決定要買者是要賣某一家公司的股票，於是乎他就被奉為座上
賓，然後投資銀行和各個基金所持服的公司成員，就得定期專門去向這些資產管理
公司的經營階層和基金經理人報告，也就是說，buy side因為持股多，是被服侍的
老大。世界最有名的資產管理公司是富達，富達最有名的人大概是Peter Lynch吧，
不過他已經退休很久了。

在資產管理公司裡面它也有分很多部門，不過他每個部門拿到的pay跟投資銀行比
起來，差距就比較大。投資銀行裡面，只有少數的部門拿到的錢是明顯比其他人少
一節的。資產管理公司裡面，只有基金經理人跟比較大牌的分析師可以拿到很多
錢。其他的像是行政人員總機小姐或者說是客服人員，這些人拿到的薪水都是比較
低的。比方說，今天你向大家說：「我在高盛工作。」大家就會「哇！」如果你說
在富達工作的話，他們就會先問你在什麼部門。至於資產管理公司他要什麼樣的
人，其實他講的滿明確的，就是要MBA跟CFA兩種都具備的人，那這當然是包括你已
經有幾年的工作經驗了，可是並不是說只要你有這兩項資格就進得去，因為資產管
理公司相對於投資銀行而言，他是一種比較穩定的工作，也就是說離開的人比較
少，那進去的人當然就不可能多。不過你進資產管理公司的話，你的生命會比較有
品質一點。

不過也別小看這些起薪低的人。在資產管理公司裡面，升上高階管理職的人，很多
都是客服部門出身的，這其中原由其實大家可以好好推敲，因為，我自己是猜想，
他們比較了解、比較貼近客戶的需求，就是說比起基金經理人，他們們了解客戶。

接著我要講的第三種公司就是再保險集團。真正超大的那種再保險集團是很恐怖
的，我大概給各位幾個數字。比方說幕尼黑再保集團，可以在一年裡面收40億歐元
的保費，你可以換算成台幣，現在的話大概是1600多億，那他的員工人數不多，只
有40000人而已。像911這種事件的話，他一次可以賠掉20億美金。不是說他整年賠
的，而是說光是因為911事件就可以賠掉20億美金……的這種大集團。這些再保險
集團、很多名字，各位在國內可能很多連聽都沒聽過。

保險公司，不論是產險、壽險或是再保險，最大的特點是在於：他是唯一一種可以
固定收到成本為零甚至為負的資金的一種行業。那如果你不知道什麼叫做成本為零
或是成本為負的話，你可以把市場上的定存利率想成成本為零的那條線，假設這市
場上的無風險利率就是3%，那代價是3%的錢就是叫做沒有成本，如果你能用2.5%的
代價就能借到錢的話，或是收到錢，那就叫做你可以收到成本為負的資金。保險公
司正是這樣的一個行業。各位應該沒有人不知道華倫巴菲特的吧！華倫巴菲特他手
下大概有幾十家公司，那其中保險事業對他每年貢獻的現金，我講的是現金，就占
了他整個集團的一半。那他就是拿這些成本很低甚至是負的錢，再去投資其他公
司。保險公司投資其他行業的法令已經慢慢地要鬆綁了。你們大概也知道，新光金
和台新金，就是吳家嘛，吳家是從保險集團開始壯大，光是吳家就已經產生兩家金
控，那蔡家也是兩家，富邦跟國泰其實一開始也是靠這種保險業，那他們再慢慢從
保險那邊收到資金去擴及到其他各行各業。

可是因為保險公司的薪水比較低、升遷比較慢(相對於證券業和銀行業)，所以他吸
收到人才的素質一直不如資產管理公司及投資銀行。可是如果法規繼續鬆綁，我的
意思是說，因為保險公司他的資金成本極低，股本和現金又多的一個特性，只要法
令鬆綁，他在併購的時候他反而會取得一個主導的位置。你可以想像一個最極端的
情形，假設今天法令鬆到我們可以從保戶身上收來的錢去進行惡意併購的話，那會
是一個怎麼樣的世界？

結論就是呢，在法令慢慢鬆綁的同時，保險公司在未來的金融界甚至各行各業，影
響力會越來越大。那最明顯的一個例子就是柏克夏哈薩威集團，就是保險公司很容
易變成一個跨領域的控股公司的一個核心，這就是保險公司在未來世界的一個價值。

接下來再跟各位分享一下保險公司它裡面工作的人大概有哪幾種。第一種人就是數
學跟統計專家，一般來講我們都會用精算人員去稱他。那精算人員做的事情就是
「決定某一種風險值多少價格」。至於算法當然千奇百怪，不過這是一個非常非常
古老的行業，大概已經有上百年了吧。你要做這種工作的話，其實很簡單。第一個
就是你要通過精算考試，如果你是在美國、英國跟亞洲大部分地區都是這樣子。雖
然在歐陸有一些地方他們是用學位跟工作經驗，就是說某些學校的學位跟工作經驗
去培養精算人員。不過我想以大家未來發展可能性來講的話，考試還是比較快的方
法，不然你要去歐洲唸那些學校成本也是很高，而且你不能從現在就開始做準備。
除了通過精算考試之外，你還要有基本的程式寫作能力，你的程式寫作能力不需要
像IT人員一樣的高深，可是基本的程式寫作能力是必要的。最後你還需要有那種生
意人的特質。應該這樣講好了，有人說混得不太好的精算人員，美國有一種名詞去
形容他們，叫"number crunching people"，就是在咀嚼數字的那種人。比較好的
精算人員或最後能夠晉升高階管理階層的，其實是具有生意人特質跟個性的那種
人。如果你不知道什麼是生意人特質跟個性，你就想像業務員就對了。不過同時具
備這兩種特質的人很少，如果剛好就是你，可以好好考慮一下保險公司。

另外就是需要科學家跟工程師。這兩種人到底在幹麻？仔細想想，什麼是最難的或
最有趣的保險，我在這邊可以跟大家報告一下：比方說是恐怖攻擊險，或者是類似
瘟疫的那種險，就是重大傳染病的那種保險，而且是一次就會死很多人﹔或者說是
氣候變遷險，比方說是如果海水溫度還再上升個一度的話，那會怎麼樣？怎樣的產
業在怎樣的國家會有怎麼樣的損失，或臭氧層的破洞再變大一倍的話會怎麼樣？然
後還有就是……像是什麼藥如果你長期使用之後或大範圍使用之後會有什麼副作
用？比方說如果這些抗生素你再拼命用，那到最後所有細菌都不怕抗生素了，那怎
麼辦？這些風險到底該怎麼樣轉換成保險用語？那種國際再保險集團他們會雇用科
學家定期監看各種科學期刊，他們會組成一個小組去決定說什麼東西大概值多少價
錢。像之前我看到一個報導他說，氣候變遷將會使全球損失三千億美金，不過我不
知道這個東西怎麼來的，但他們就算得出這個數字。那這個當然是科學家和精算人
員合作的一個結果。

那工程師的話就是，其實很簡單嘛，比方說北京奧運的場地，那北京奧運的場地，
他這個地方這個東西，比方說你保額就是它的建造費用的話，你這個保費到底要定
到多少？蓋的時候有沒有偷工減料，或是設計的好不好，或是其他週邊的各種因
素，就是所謂的工程的專業知識有在裡面。這個東西你要怎麼換成保險的術語跟價
格？這是工程師在保險公司的一個作用。

還有就是財務跟經濟學家。像現在大家比較熟的一個詞就是財務工程，也就是說現
在衡量風險的方法比起以前要複雜很多，有一些已經不是傳統精算人員能夠做了。
所以保險集團裡面有些這樣的人。那經濟那不用講了，就景氣上上下下，或投資熱
潮從中國移到不知道是哪一國，哪些國家會有怎麼樣的風險……。還有就是律師，
有些律師是幫忙準備訴訟用的，有些是幫忙定保單用的，因為真正那種大額的保單
上，每一條規矩、每一條限制到底相對是多少風險的調整，多少的可能損失，萬一
上法庭可能有什麼樣的結果？這部分都需要律師的加入。保險公司裡還需要IT人
員，當然就是搞電腦的，這就不用說了。

那另外一種人叫做underwriter，他在投資銀行裡面叫做承銷人員，但在再保險集
團裡面他叫做核保人員，他在再保險集團裡面有關鍵性的地位，他是再保險集團裡
面做生意的那種人。To insure or not to insure, that is the question……就
是underwriter在做的事情。他們做的事情就是比方說一個非常大額的保單，你要
保還是不保，或者說是條約裡面有沒有哪一條要修改，或者說是價格如果比對手高
的時候，萬一我們提出來價格比對手還要差的時候，你是不是能夠當場立即反應知
道成本是多少？能不能夠把價格降下來，這就是underwriter在做的事情。那你要
做underwriter的話你需要比在投資銀行或資產管理公司的人比較好的數學能力，
和不比他們差的做生意的本事。這種人坦白講不多。各位有機會的話，可以再多研
究一下underwriter這個工作。

再來我就要講說，你要在金融業發展比較一般化的走法。其實很簡單，就是拉高你
的大學成績->學好英文->申請國外英語系國家交換學生->進外商暑期工讀->進外商
當分析師，或是所謂大學畢業能夠做正職。接下來就是過了三五年去國外讀個MBA，
接下來進外商申請那種MBA讀完能做的那份工作，一般而言叫做associate 。可是
我蠻懷疑說，在場的各位有多少人能走這條路的，因為路很窄，位子很少，非常非
常的少。所以如果你還沒仔細考慮過其他路線，接下來可要仔細聽了。

我們在金融界到底在幹麻？我們做的事情其實就是constrained optimization。也
就是在限定條件下最佳化你的表現，要表現的比你的對手還要好。你可以想像是奧
運，每一項比賽都有他的比賽規則，你怎麼在這比賽規則之下鍛鍊你自己，能夠在
需要的時候表現得比你對手還要好。那在古時候要做這種事情其實非常簡單的，基
本上你只要會加減乘除會看財務報表，特別是那時候電腦還沒出來，憑人腦要做即
時的連續時間函數的運算那是不可能的事情。甚至你現在看起來用excel能很快算
出來的東西，在那時候就要一組精算師或一組數學家算個好幾天呢！現在在保險
業，你需要用到應用數學、應用統計統計的知識，和要會使用一些保險相關的套裝
軟體。如果是現在滿紅的財務工程的話呢，那就更麻煩了。你需要寫程式然後及時
代入交易所給你的報價，然後解那個隨機微分方程。你怎樣解的比你的對快、比你
的對手好，先比你對手快一步做出正確方向的投資決定，你就可以打敗你對手了。

面對這樣高度複雜的狀況，專業還是最基本的，因為現在這種現象已經變成是......
當代財務學是建構在數學和電腦之上的一門學問。這些所謂硬功夫的各種專業是最
重要的事情。大學的時候或研究所階段如何修習相關課程呢？我想這是跟各位比較
有關的部分，也就是你要怎麼準備你未來的人生？大學你修課的時候要以此方向為
準則。這個部分我在板上有po過三種參考的課表，各位可以回去看一看。簡單來講
就是數學電腦經濟會計這些東西，再往上有財務工程和金融計算，最上有連續時間
財務之類的東西。

總而言之，想在金融界闖盪，如果沒有堅實的專業能力，就像是赤手空拳在叢林裡
搏鬥一樣，還能活著，純粹是靠運氣。請大家務必把握時間，加強自己的專業能
力，不論是計量還是程式能力都好。

講到這邊不知道大家有沒有什麼問題呢？我問大家一個問題：有兩種人，數學電腦
很厲害，在世界上非常有名，這兩種人是哪兩種人，不知道有沒有人知道？第一種
人叫做華人，華人意思就是中港台，你也可以算進新加坡。第二種人就是印度人。
我這樣講你可能很快就想起來，這兩種人數學和電腦的功力在世界上都是有名的，
在矽谷的部分不管是軟體還是硬體都有相當好的發展，我不敢說這兩種人已經支配
全世界的IC產業，但基本上他們在IC產業的表現大家已經是有目共睹的。甚至有人
把所謂的IC industry叫做India China Industry。現在問題就來了。為什麼金融
業不會是另外一種、至少現在還看不出來，不是另外一種IC產業？為什麼印度裔的
人跟華人在金融界的表現還沒有非常突出，那反而是猶太人在這個領域如此出色？
到底是為什麼？猶太人到底是掌握了什麼？或者我該這樣講，猶太裔的銀行家到底
掌握了什麼，使他們今天在金融界有這樣的地位？我們的目標是不是應該要放在學
習猶太銀行家成功的秘訣？那這個秘訣到底在哪邊？其實我剛才已經把答案寫在黑
板上了。秘密就在……像這個時候就要來一段工商服務了。馬上走開，不要回來！