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我常去的餐館,若老闆向我推薦菜,我就絕對不點那道。

 

  在若干年前的德國,曾經也有過熱門新發行證券事件。

 

  當年,有間休閒產業公司首次公開發行。想當然爾,為了推銷股票,公司使盡渾身解數,無所不用其極地用盡手段,就是想把股票推向更高的價格。當時,許多市井小民問遍銀行,這裡買十張,那裡買十張,就是預期心理作祟,覺得該股票會推向高價。當時的發行價錢,約是370元。

 

  後來這支股票以500元上市,後來行情竟超過1,000元。大量的股票湧入市場,突然間,大家都買得到了!可是,交易依舊熱絡,無論自己的能力多寡,大眾都想買個幾張放在身邊,一切似乎是這麼美好,不是嗎?

 

  銀行也不例外,積極向大眾推銷,但是檯面下不能說的祕密是:這間公司已經在虧損了。但是銀行依舊不鬆手,還是積極地推銷,引導大眾繼續認購。這是個清銷庫存的概念。

 

  氣球總有漲破的時候,事到如今,這間公司股價已經面值不到300元了。

 

  科斯托蘭尼在《證券心理學》裡,談到這段他的親身經歷。所以,他也強調:他絕對不跟著銀行的暗示來交易股票。他舉了個有趣的例子,他上餐館吃飯的時候,若是老闆推薦「時令牛肉」,他就知道在廚房裡還有五份存貨需要解決!

 

你若是客人,會想幫老闆清庫存嗎?

你若是老闆,要怎麼打包自己的存貨賣給客人?

 

 

》》陳鈞閎的超業成功法則:報價是先讓利再賺

 

  我碰到客戶詢價,特別是他不太買的東西,我都會開給他便宜的價格,讓客戶覺得我很實惠,先幫我自己鋪路。

  可是客戶真得想買的東西,還是照原價賣或是只稍微便宜一點而已,但是客戶還是很開心,會覺得爽快!

  因為我之前已經降了大折扣給他,對他來說,已經撿到便宜,後面就不那麼計較了。

 

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